来源：慧聪汽车配件网
近日，广州本地汽服直营连锁品牌集群车宝对外高调宣布，将开启“机油永久免费”活动。相比起“1元洗车”、“0元轮胎”等噱头不同的是，动辄几百元的机油免费，还永久免费，这种近乎疯狂的烧钱模式，引发汽车后市场热议。
从保养作为获客和锁客手段，这几年屡见不鲜。在O2O贴补大战中，保养也是主要贴补品类。集群车宝的这个策略，让人想起之前的i保养。行内人都知道，i保养今年初大面积关停和人保合作，但留给我们一些经验和数据。我们来分析下，保养作为入口获客及锁客的可行性。
i保养免费保养为什么停掉？
i保养的设计原理很简单，作为一个平台连接两个有车主的B端，一个叫保险公司（还是全国最大市场占有率的人保），一个叫汽服门店。自己作为一个平台，引入多方，保险方、机油厂家、平台方三方贴补，最终将保养打成免费。u
最终希望达到将保险公司和汽服门店的用户共同沉淀到自己平台。然后，通过平台沉淀的大量C端用户，反向控制汽服门店及供应链，最后达到一统江湖。典型的B2B2C。
i保养做对了什么？
1、从现有的B端交叉营销反向引流
首先通过某种形式，反向导流已经有了C端的B的用户。而没有选择直接烧钱拉C端流量的方式，在当时B2C盛行流量贴补年代，还算是相对超前的。至少愿望是对的。
2、将保养定义为切入口
作为引流项，选择保养没错。保养在汽车维修品类中刚需和相对高频品类。毕竟，无论是厂家4S店体系，还是汽服门店都已经验证过。小保养，基本作为维护客户项，门店几乎不指望保养盈利。
3、用保险作为用户粘性产品
保险是后市场公认的高用户粘性产品。而且，保险客单价高，拉保险公司一起贴补，省了自己的部分贴补费用。
i保养做错了什么？
1、盈利模式无法走通
后市场是一个依赖用户终身消费变现的生意模型。i保养在这上面的逻辑犯了和汽配B2C电商一样的错误。通过贴补换来一批用户，但因为对汽服门店没有控制力。所以，流量变现无法在平台端完成。完全成了合作门店的引流工具，引流完成，汽服门店将用户引入自己的闭环，跳开平台。
而车主在线上的跨品类转化率，低的可怜。完全不能支撑后续盈利变现。盈利模式不通。
2、错用了贴补工具
贴补只在一种商业目的中有用，叫清场。
清场的场景两个，一个是消灭竞争对手，制造垄断，这个不多解释，在后市场不存在；另一个是，在微观锁定用户，获取终身价值，且终身价值能够高于贴补成本。
i保养猜中了开头，却没猜中结尾。最后成了帮别人做嫁衣，自己没有沉淀下用户，只是获取了用户的电话号码而已。
3、供应链失控
我们看i保养的投诉大多来自用户对配件的不及时及服务质量。作为轻模式快速签约合作门店的打法，店面服务质量失控；而因为全国快速扩张，供应链供给的问题必然暴露很多问题。体现到C端就是各种投诉及不信任。
供应链的铺设，是一个区域密集型生意。只有区域密度高，供应链的效率才能体现出来。而i保养的打法对构建供应链非常不利。甚至扩张越快，供应链失控程度越高。
因此，i保养的免费保养仅成了营销层面的战争。供应链层面没有体现出价值。
如何看待集群车宝的终身机油不要钱
集群车宝机油不要钱产品综述：
1、对于到店任一私家车主（非的士和柴油车辆），均可享受免费机油保养（封顶6升，超量需补差价）。机油品牌，德尔福（全球500强企业）。
2、工时费用需要另外收取。
3、对应保养次数需要储值对应的维修基金（单次保养充值400到700之间）。维修基金不可退，可用于集群车宝门店（除保险和违章）任意消费。
因为集群车宝目前是深扎区域的汽服连锁品牌。如果将机油免费作为锁客手段其具备如下优势：
1、直营门店掌控力高，车主天然具备闭环消费优势
目前，排除了模式的轻重问题，在店面服务掌控力上直营体系肯定是最强的。而且，没有了平台和合作店面之间的零和游戏。因此，锁住用户的目的，店面和总部是不冲突的。
当用免费机油锁住用户，增加了多次服务用户的场景。必然在门店入口，用户的多次维修转化率和盈利品类的销售场景才更容易构建。
汽服门店是流量入口已经是行业不争的事实，比如、集群车宝这类直营代表的连锁店面，都已经在门店端开发了，除了洗美、维修、保养之外还有保险、二手车、新车销售、代办验车等综合服务产品。。
通过锁定车主终身价值，在车相关多品类获利是后市场的盈利模式。如果能够通过机油免费将用户锁定，增加用户对品牌的依赖度形成多品类变现。这个账还是算的过来的。
2、从供应链优化产业链，增加企业运营效率
这次集群车宝下如此大力气发布产品，至少目的是瞄准供应链级别的动作。在集群车宝的连锁闭环中理论上可行。为什么？
机油免费，意味着在这个单点上一定亏损，因此必须在其他品类上找到利润来填补这块亏损。这势必要求在机油免费层面上完成用户的多品类，高渗透率的迁移。这个迁移的场景只有在线下的汽服门店进行强转化才有可能做到。胜负手就在同一用户上多产品转移的高渗透率。
而对应供应链级别需要做的事情，一定要吸取i保养的教训，合作门店太散，控制力不强导致的供应链效率低下。运营上，配合汽服门店高密度策略，加速库存周转，减少在机油品类和三滤上的SKU数量。这些减法都是能够提升供应链运营效率的方式。
在供应链级别，预测集群车宝会延续其家电连锁基因，想必其供应链议价能力应该不弱。一定会有很强的帐期及金融在背后支撑。至于是什么，我回头深挖。
所以，机油免费入口之争，本质上应该是供应链之争。
机油免费策略打法对同行业的启发及需要避开的坑
因此，辨别保养免费是否有价值，需要从企业在产业链的整体打法。到底只是完成了一个营销集客的办法还是供应链的价值整合。关键看整个链条下来是否能很好的盈利。
1、机油免费，短期内并不会形成大规模冲击
从i保养的免费保养到集群车宝的机油全免费。在C端的感知上，并未有颠覆性的突破。甚至为了预防竞业等因素，机油免费的获取是需要一定储值预存门槛，这个环节对新用户有很大的决策成本。：
前面有i保养的用户转化数据在，我对新用户拉新的转化率不是特别乐观。我个人认为这款产品的价值是作为汽服门店锁定用户的手段。优势在于其长期绑定价值。
所以，对这款产品的定义，如果谁能坚持下去。短期渗透率不会太高，长期威力巨大。但长期坚持下去，将盈利模式跑通，对用户绑定价值非常大。
因此，i保养老板当时没因为砸了别人饭碗出门被砍死，集群车宝的高总同样不用担心，至少短期内不会，哈哈。
2、什么样的汽服门店可以学？
首先，对于单店，因为没有上游供应链的强谈判能力，不要只看到其营销层面的价值而忽略其在跨品类上的盈利项转移。说人话就是，千万别亏钱跟进。
其次，平台，本身就是单品突破。这款产品从单品层面因为有储值门槛。所以，需要面对面销售或者是原用户群转化。其盈利依赖车主其他消费品类高渗透率转化。
因此，这个产品几乎是为颇具规模的汽服连锁量身定制，并且对汽服连锁在供应链上的整合能力有一定要求。所以，各位根据自己的业务结构去看是否有可借鉴的成分。真正的规模性汽服连锁目前在全国还属于相对稀缺阶段。
3、后市场的创新之路在何方？
很欣慰，有企业可以真正的至少从单款产品，从供应链到营销一直到C端打通做出一个创新实践。
这在美国等成熟的汽车后市场环境下，以中间商为核心的供应链主导环境下很难做出类似的创新。在中国，因为中间商（B2B零配件供应商）和零售商（汽服连锁）目前并未表现出哪方独大的倾斜性。汽服门店端急需升级，供应链依然呈碎片化，而用户端的修车习惯小白同时互联网使用习惯又在世界前列。链
所以，我们没法用一个简单的定义目前的后市场的业态。汽服连锁？配件B2B？都会融合及进化。汽服门店随着规模的增长会渗透到供应链做事情，配件B2B也为了对渠道的控制力加大在汽服门店终端的投入。
因此，给了行业大融合及乱入创新的机会。当然，对创业团队的要求会更高。“原来只要做对一两个点，企业就成了，现在可能总共十个点，都要做的不差，还得有几个长板才有可能成。”一位后市场创业者如是说。
因此，后市场创新之路，很难通过单点创新完成。更多的是通过对全行业价值链分析，完成对供应链的价值重组，进而进化出针对产业链的创新商业模式。
而在目前的大环境下，大家只是越来越逼近真相。但在未来面前，我们依然还是个孩子。
